сотрудник с 01.01.2000 по 01.01.2005
Санкт-Петербурга, г. Санкт-Петербург и Ленинградская область, Россия
В статье представлена новая методология ведения переговоров с поставщиками, ориентированная на оптимизацию закупочных процессов и повышение эффективности бизнеса. В отличие от существующих подходов методология, разработанная мной на основе критического анализа существующей практики управления закупками, впервые учитывает совокупную стоимость владения (TCO) на всех этапах. Предлагаемая структура переговоров включает этапы подготовки, коммуникации, подачи предложений, отбора и заключения контракта, а также инновационную систему мотивации поставщиков с использованием бонусов и штрафов, основанную на показателях TCO. Методология апробирована на примере закупок нержавеющей стали с участием четырех поставщиков и включает разработанную мной систему оценки эффективности поставщиков. Результаты исследования демонстрируют значительное повышение эффективности выбора поставщиков и снижение TCO благодаря прозрачности и многоступенчатости процесса переговоров, а также стимулированию поставщиков к улучшению качества продукции и логистики. Эта работа – не теоритическая выкладка, а мой реальный опыт переговоров. Метод, которым я пользуюсь, родился на практике и позволяет не просто торговаться, а выстраивать стратегию. Предложенная методология отличается универсальностью и может быть применена для различных товаров и количества поставщиков. Практическая значимость работы заключается в предоставлении конкретных рекомендаций по оптимизации закупок и повышению эффективности бизнеса. Перспективные направления дальнейших исследований включают адаптацию методологии к специфике различных отраслей и углубленный анализ влияния факторов TCO на принятие решений в процессе закупок.
тактические переговоры, совокупная стоимость владения, система бонусов и штрафов
1. Томпсон, Л. (2000). Сознание и сердце переговорщика. Второе издание. Аппер-Седл-Ривер, Нью-Джерси, США: Издательство Прентис Холл Пресс, 3-4
2. Киссинджер, Г. (1969). Управлять силой. Архитектор нового мирового порядка рассказывает. Издательство W.W. Norton, Нью-Йорк, 212
3. Шеллинг, Т.С. (1980) Стратегия конфликтов. Издательство Гарвардского университета, Кембридж, Массачусетс, США. 5
4. Mериам-Вебстер Словарь (1994) Маккормик, Б.Б., Джон Ф. Кеннеди, 25 Самых сложных тактик ведения боя. 16
5. Патнэм, Л. Л. и Фуллер, Р. П. (2014). Переломные моменты и переговоры: случай забастовки писателей в 2007-2008 годах. Исследование по переговорам и управлению конфликтами, 7(3), 188-212
6. Нарасимхан, С. Тактика ведения конкурентных переговоров и категория «Портфолио Кралича». Журнал «Система управления цепочками поставок» (2016) том 5, выпуск 3, 2-3
7. Дракман, Д., (1997). Ведение переговоров в международном контексте, миротворчество в Международный конфликт: методы и приемы. Вашингтон, Округ Колумбия: Издательство Института мира США, 81-124
8. Зартман И. В.(1974). Политический анализ переговоров: как, кто, что и когда получает. Мировая политика, 385
9. Бахарах С. и Лоулер Э. (1981). Сила и тактика ведения переговоров. Промышленность и трудовые ресурсы. Обзор отношений,.34 (2), 219-233
10. Снайдер Г.Х. и Дизинг П. (1977). Переговоры о конфликте между странами: принятие решений и структура системы в условиях международных кризисов. Издательство Принстонского университета, Принстон, США. 4-19
11. Николсон, Х. (1964). Дипломатия. Издательство Оксфордского университета, Нью-Йорк, США, 8-23.
12. Зартман У. И., Лакс, Д.А. и Себениус, Дж.К., 1986. Менеджер как переговорщик. Свободная пресса, Нью-Йорк, 16-20.
13. Де Кальер, Ф. (1716). О способах ведения переговоров с князьями.
14. Левицки Р.Дж., Барри Б., Сондерс Д.М. и Джон М.У. (2003). Переговоры. 4-е изданиеМакгроу-Хилл/Ирвин, 3-60.
15. Уолтон Р.Э. и Маккерси Р.Б. (1965). Поведенческая теория трудовых переговоров: Анализ системы социального взаимодействия. Макгроу-Хилл, Нью-Йорк, США, 2-23.
16. Зартман У. И. и Берман М. Р. (1982). «Практический переговорщик». Издательство Йельского Университета. Нью-Хейвен, Коннектикут, США, 4-43.
17. Вондвосен, М. (2006). Переговоры: Концептуальная записка, Журнал деловой. Рим, Италия. 7-60.
18. Альфредсон Т., Кунгу А. (2018) «Теория и практика ведения переговоров: обзор литературы». ФАО, Рим, Италия, 6-17.
19. Левицки, Р. Дж. и Робинсон, Р. Дж. (1998). Этическая и неэтичная тактика ведения переговоров: Эмпирическое исследование. Журнал деловой этики, 17 (6), 665-682.
